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终端导购技巧处理好顾客的心理帐户店铺经营0-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:01:29 阅读: 来源:手串厂家

导语:终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的'心理帐户',是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。

对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的,才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说,都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品,质量上肯定能有保证,厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚;商家在卖贵的产品、高档的产品,利润空间也比低价位的产品大得多,而且高档产品因品质有保证,给商家售后服务的压力小的多,麻烦也少得多;对顾客来讲,高档产品由于品质好,顾客的满意度也会高;对导购来讲,更不用说,自己的销售提成是和销售额挂钩的,卖的越贵,自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。

可现实是,会推、会卖高档、高价产品的优秀终端人员非常少。终端充斥着这样的论调:“这款产品价格太高了,顾客根本接受不了,很难卖”。真的是这样吗?

其实,贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,即使显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

举几个简单的例子:耐克鞋在专卖店里销售,价格可以是几百块,甚至上千块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里,一包方便面卖到了天价50元还有人买呢?可见,价格的贵与便宜是相对的,终端人员需要做的,就是能管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。

终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的“心理帐户”,是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯介绍价格相对适中、顾客阻力较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,推介也比较轻松,成交率也高,自己推介起来也非常有自信和底气。

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