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保险营销模式创新保险中介机构迎来新时代

发布时间:2019-10-10 18:43:44 阅读: 来源:手串厂家

保险营销模式创新 保险中介机构迎来新时代

近期保监会发布的《中国保险业发展 十二五 规划纲要》(以下简称《纲要》)强调, 十二五 期间在推动业务结构持续优化时,鼓励保险公司探索符合自身实际的营销模式,推进银行代理渠道专业化转型,促进个人代理渠道优化升级,深化与专业中介渠道合作。

在 十二五 期间,中介领域将进一步开放市场引入外部竞争者,从而给刚刚起步的中资保险中介机构带来强大的外部压力,迫使其积极参与国际竞争。 十二五 期间保险中介市场发展与监管研究 课题组组长、对外经济贸易大学保险学院院长王稳日前向记者表示,开放带来全新的保险中介企业经营理念、先进的经营管理经验和科学的风险管理技术、优质的服务方式、超前的服务意识,这些都有利于提高中国保险中介整个行业的管理水平。

保险中介市场的发展将使中国保险业的资源配置更加合理和高效,将推动中国保险企业转换经营模式,把与保险企业核心竞争力关系不大的产品销售和风险评估理赔交给保险中介,王稳认为: 专司承保、产品创新、核保和资金运用,这些有利于提高我国保险业整体竞争能力。

十一五 期间中介发展不足

据介绍,成熟的保险市场中,经纪、专业代理和公估等专业保险中介机构是行业发展的主要支柱。但 十一五 期间,我国保险专业中介机构的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段,市场竞争力还比较弱。

首先,机构规模小,资本实力偏弱,经营成本较高,盈利能力差,且缺乏合适的退出途径,造成社会资源的浪费。其次,业务结构单一,有相当数量的中介机构业务集中在低水平的车险业务上。由于车险条款相对统一和简单,费用率不断攀升且透明化程度高,中介机构利润空间减少,个别机构为了保证业务规模甚至亏损经营。再次,产品创新不足,目前国内中介行业缺乏具有真正创新性的保险产品和服务,同质化经营较为普遍。最后,经营规范性不够,业务透明度不高,缺乏有效的内控机制,扰乱了正常的市场格局。

此外,现行的营销员制度弊端也逐渐显现,比如公司对营销员的招募比较粗放、随意,人员素质较差且流动性太高。统计数据显示,营销员一年留存率为30%,两年留存率为15%,不利于行业可持续健康发展。

而且,营销员被作为公司员工进行管理,但在法律层面上又只是代理人,享受不到员工的合法权益,职业安全感和归属感差,营销员与公司的矛盾和纠纷不断出现,不利于社会和谐稳定。特别是,保险公司普遍采取的介绍加入、组成网络、复式计酬等做法与国家有关法律要求不完全符合,且容易带来误导销售、违规销售等问题,损害保险行业的声誉。

王稳向记者表示,现行营销员制度的上述弊端,对行业带来很大负面影响,正所谓 成也营销员制度,败也营销员制度 。而现有的保险中介市场受到发展规模和资本的限制,市场创新能力十分有限,难以有效承接保险公司的营销需求,成为改革创新进程中的一个无法回避的制约因素。

保险公司中介业务违法违规严重,是保险市场秩序混乱的根源。这些违法违规操作的直接后果就是增加保险行业经营成本、侵蚀经营利润,造成虚假亏损,也使保险产品价格居高不下,被保险人的利益受损,同时还滋生腐败。

专业化经营带来发展空间

《纲要》指出, 十二五 期间要积极发展保险中介市场,优化保险中介市场格局,鼓励保险代理、经纪、公估机构向专业领域深化发展,提高中介机构服务保险消费者的能力。

未来5年,是中国保险中介行业发展环境发生重要变化的时期。王稳认为, 十二五 期间,随着保险业的结构调整和发展模式转型,保险公司势必改变现有的 大而全 、 小而全 的经营方式,将经营重点转移到具有核心优势的业务环节上来,而将保险销售和出险评估外包给专业中介机构,以适应专业化经营和社会化分工的经济发展趋势。保险公司和保险中介机构不仅要在市场拓展、理赔服务等领域合作,还要探索在产品开发、品牌整合、业务管理等方面进行全方位、多领域的合作,实现保险产业链上的合理分工。双方合作开发适销对路的保险产品,不仅能够满足特定客户群体的保险需求,而且有利于合作双方形成双赢的局面。

王稳特别强调,到2015年,中国将形成比较合理的保险中介市场结构,专业保险中介机构、营销员和兼业代理机构形成三分天下的局面,以大型保险经纪公司和专业保险代理公司为龙头的专业保险中介机构成为保险中介市场的主要竞争主体。

对此,《纲要》亦有体现:支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革,积极推动专属保险代理机构和保险销售公司的建立和发展,促进汽车服务企业、银行等金融机构代理保险业务的专业化、规模化、规范化发展。

为实现这样的预期目标,王稳提出,保险中介行业应以 结构调整 为核心,以转变发展方式为主线,实现中介的专业化、市场化、规范化和国际化。

他具体解释道,专业化是指推进中介与保险公司合理分工,提升专业技术水平,发挥保险中介在承保理赔、风险管理技术和产品开发方面的积极作用。市场化是加强和改进保险中介市场的宏观管理和调控,尊重保险中介市场运行规律,充分发挥市场对保险资源配置的基础性作用,提高保险资源配置效率,健全市场准入和退出机制,规范保险中介公司的兼并重组行为,积极稳妥推进费率市场化改革。规范化则意味着推动保险中介领域的立法工作,出台相关的法规与管理办法;强化公司内控和风险管理制度,加强对保险中介机构公司治理结构和市场行为方面的监管,加强国际监管合作,形成多层次、全方位的保险中介监管体系。国际化指扩大保险中介市场对外开放的水平和力度,充分利用国内、国外两个市场的资源,大力吸收国外的资本、技术、人才以及经营管理经验,鼓励国外保险中介公司与国内企业合资合作,以增强整个保险中介行业的实力。

保险营销模式创新

《纲要》强调, 十二五 期间,应稳步推进保险营销员管理体制改革。按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向,根据法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范的要求,逐步理顺和明确保险公司、保险中介机构与保险营销员的法律关系,加强保险公司和保险中介机构管控责任,进一步完善保险营销员管理体系。

王稳认为,推动保险营销员体制改革,鼓励保险营销模式创新,需要一步一步进行。 在没有成熟的销售渠道形成之前,营销员队伍仍旧是保险公司的主要销售渠道,在现有法律框架内,先理顺保险公司和保险中介机构与营销员的法律关系,加强对营销员队伍的管控,规范营销员队伍的招聘,促进营销员队伍的稳定发展;然后,加强营销员队伍建设,提升营销员队伍的综合素质,稳步提升营销员的准入标准,确保保险营销人员具备较好的职业素质和专业技能,强化保险营销队伍诚信建设 。

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