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服装店接待顾客步骤销售人员工作的五个步骤店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 06:35:12 阅读: 来源:手串厂家

导语:作为一名终端销售人员,如果你还没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通,那么,掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能有效的完成销售。因为,市场和我们需要的是专业级的'诚实而谦逊的专家'。

有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要和上帝争辩是与非。因为,你得罪了一个顾客,那么失去的将的一批消费者,所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销……,形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……,而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中,我们要不可避免的迎送往来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是理性的将它分为以下几个步骤,以利于灵活的掌握运用:

一、迎接顾客

销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!

迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“你需要什么?”

分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。

案例2:销售人员:“你需要某某吗?”

分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?

从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。

为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:

例1:顾客只是随便看看

处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”

例2:顾客已经在看某一规格的产品

处理方式:销售人员:“这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

例3:顾客的眼光在柜台上来回扫过

处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:“我们这里的是某产品,你现在看到的是那一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”

例4:几位顾客同时在看产品

处理方式:销售人员:“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。

我们分析上例不难看出:浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品,而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣,所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明,说明后多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

(一)通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:

1、希望能听到销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并且给顾客观察和试用,同时也可以询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品。

2、顾客会提出问题,如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多,那一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。

(二)销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也是两种:

1、希望销售人员会继续说下去,听听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一、免费试用、有奖销售……

2、还有的顾客会问送什么,怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么呢?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客:“你需要什么?”

永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!

二、了解需要

(一)对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者

在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要,只有了解顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。

一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

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